اگر خودتان مستقیما با مشتری در ارتباط هستید، محصول یا خدماتتان را شخصا معرفی می‌کنید و همه سود فروش نیز به خودتان تعلق دارد، در واقع در حال انجام فروش مستقیم هستید. در دایرکت سلینگ هیچ واسطه‌ای میان شما و مشتری نیست. فرق این روش با فروش غیرمستقیم در این است که کنترل کامل فرایند فروش، قیمت‌گذاری و ارتباط با مشتری در اختیار خود شما است. باتوجه‌به این موضوع، شما باید با تکنیک‌ها، ابزارها و انواع روش‌های فروش مستقیم آشنا باشید. اگر به فکر رشد واقعی کسب‌وکارتان هستید، ادامه مطلب مخصوص شما است.
فروش مستقیم؛ ارتباط مستقیم به مخاطب بدون واسطه
فروش مستقیم یعنی محصول یا خدمات یک شرکت، بدون هیچ واسطه‌ای (مثل مغازه یا عمده‌فروش) مستقیم از فروشنده به دست مشتری برسند. در این روش، خود فروشنده (صاحب برند) با مشتری در ارتباط است؛ چه به‌صورت حضوری و چه تلفنی و آنلاین.
در روش فروش مستقیم خبری از واسطه نیست، صاحب برند روی قیمت، نحوه معرفی محصول و برخورد با مشتری کنترل بیشتری دارد. همین رابطه مستقیم، فرصت خوبی برای استفاده از روش‌هایی با بیشترین پتانسیل جذب مشتری را فراهم می‌کند؛ روش‌هایی که دقیقا براساس نیاز، علاقه و رفتار واقعی مشتری طراحی می‌شوند و شانس تبدیل مخاطب به خریدار واقعی را چندین برابر می‌کنند.
تفاوت فروش مستقیم و غیرمستقیم در کنترل روی قیمت و نحوه فروش
در فروش مستقیم، برند یا فروشنده بدون هیچ واسطه‌ای مستقیما با مشتری در ارتباط است و فرایند فروش را خودش انجام می‌دهد؛ اما در فروش غیرمستقیم محصول از طریق واسطه‌هایی مثل فروشگاه، نمایندگی، عمده‌فروش یا سایت‌های واسطه به دست مصرف‌کننده می‌رسد. چون در فروش مستقیم، همه‌چیز بر عهده خود فروشنده است، او باید با تکنیک های فروش آشنا باشد تا اعتماد مشتری را جلب کند. در جدول زیر تفاوت این دو سبک فروش را به‌صورت‌کامل به شما توضیح داده‌ایم:
| مقایسه | فروش مستقیم | فروش غیرمستقیم |
| واسطه | هیچ واسطه‌ای وجود ندارد و خود فروشنده یا شرکت مستقیما محصول را می‌فروشد. | محصول از طریق واسطه‌هایی مثل فروشگاه‌ها یا سایت‌های آنلاین (مثل دیجی‌کالا) به مشتری فروخته می‌شود. |
| کنترل روی قیمت و نحوه فروش | چون شرکت خودش محصول را می‌فروشد، قیمت و نحوه معرفی را مدیریت می‌کند. | شرکت باید با شرایط فروشگاه یا پلتفرم واسطه کنار بیاید و نمی‌تواند روی قیمت یا نحوه معرفی محصول نظارت کامل داشته باشد. |
| میزان سود برای شرکت | به دلیل نبودن واسطه، همه سود فروش متعلق به شرکت است. | شرکت باید بخشی از سود فروش را به واسطه‌ها بدهد. |
| ابزار فروش | از‌آن‌جایی‌که شرکت یا فروشنده باید خودش فرایند فروش را مدیریت کند، به ابزارهایی مثل سایت، سیستم ثبت سفارش و تیم فروش نیاز دارد. | کار فروش به عهده فروشگاه یا پلتفرم واسطه است و شرکت نیازی به تجهیزات و تیم فروش ندارد. |
| سرعت رشد | این شرکت‌ها در ابتدا آرام رشد می‌کنند؛ اما پس از جذب مشتری ثابت، سرعت رشدشان بسیار بالا می‌رود. | چون محصول از طریق فروشگاه‌ها و پخش‌کننده‌ها عرضه می‌شود، در زمان کوتاه به تعداد بالایی مشتری‌ها می‌رسند. |
فرض کنید فردی در خانه شمع دست‌ساز تولید می‌کند. اگر خودش این شمع‌ها را از طریق اینستاگرام، واتس‌اپ یا سایت شخصی‌اش به مشتری بفروشد، فروش مستقیم انجام داده است. در این حالت او خودش قیمت را تعیین می‌کند و همه سود فروش به او می‌رسد. اگر این فرد شمع‌ها را به فروشگاه لوازم دکوری بدهد تا آن‌ها برایش بفروشند، فروش غیرمستقیم صورت گرفته است و فروشگاه به‌عنوان واسطه سهمی از سود را برمی‌دارد.
انواع روش فروش مستقیم؛ تک‌سطحی، مستقیم به مصرف‌کننده و بازاریابی چندسطحی
فروش مستقیم روشی مشخص ندارد و شما باید براساس محصول، مخاطبان هدف و استراتژی برند خود از روش فروش مستقیم مناسب استفاده کنید. به‌طورکلی سه نوع دایرکت سلینگ وجود دارد: فروش تک‌سطحی، فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C) و بازاریابی چندسطحی یا پلن مهمانی (MLM & Party Plan). در ادامه هر کدام از این روش‌ها را بررسی می‌کنیم.
فروش تک‌سطحی؛ فروش محصول به مشتری و دریافت پورسانت
در روش فروش تک‌سطحی (Single-Level) فروشنده فقط محصول را به مشتری نهایی می‌فروشد و در ازای آن پورسانت یا درصدی از فروش را دریافت می‌کند. در این روش فروشنده هیچ نقشی در جذب فروشندگان جدید یا تشکیل شبکه فروش ندارد؛ در واقع او فقط محصول را به مخاطبان معرفی می‌کند و می‌فروشد.
فرض کنید فردی محصولات بهداشتی یا خانگی را از شرکتی می‌گیرد و خودش، بدون هیچ واسطه‌ای، آن‌ها را به دوستان، همسایه‌ها یا مشتریان معرفی می‌کند و بابت هر فروش پورسانت می‌گیرد.
فروش مستقیم به مصرف‌کننده؛ ارتباط مستقیم بین شرکت و مشتری
در روش فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C)، خود شرکت یا تولیدکننده مستقیم با مخاطبان خود در ارتباط است و محصولات و خدماتش را از طریق سایت، اینستاگرام یا فروشگاه آنلاین به آن‌ها می‌فروشد. در این روش هیچ خبری از نمایندگی یا فروشنده واسطه نیست.
شرکت‌هایی که از روش فروش مستقیم به مصرف‌کننده استفاده می‌کنند، باید برای دیده‌شدن و جذب مخاطب با انواع تبلیغات اینترنتی مانند گوگل‌ادز و ایمیل مارکتینگ آشنا باشند. مثلا برند زیبایی Glossier یکی از نمونه‌های موفق D2C است که محصولاتش را فقط از طریق سایت خودش می‌فروشد و با مشتریانش مستقیما در ارتباط است.
بازاریابی چندسطحی و پلن مهمانی؛ جذب فروشنده جدید درکنار فروش محصول
در روش بازاریابی چند سطحی و پلن مهمانی (MLM & Party Plan) فروشنده هم محصول را می‌فروشد و هم سعی می‌کند افرادی جدید (به‌عنوان فروشنده) وارد مجموعه کند. در این روش او هم از فروش خودش و هم از فروش زیرمجموعه‌هایش پورسانت می‌گیرد.
در روش بازاریابی چندسطحی، فروشنده معمولا محصول را در یک جمع دوستانه یا مهمانی کوچک معرفی می‌کند. مثلا چند نفر از آشنایان یا دوستانش را دعوت می‌کند، ویژگی‌های محصول را به آن‌ها می‌گوید و علاوه‌بر ترغیب مشتریان به خرید، آن‌ها را به‌عنوان فروشنده وارد مجموعه می‌کند.
تکنیک‌های فروش مستقیم؛ ایجاد حس فوریت و تمرکز بر مزیت محصول
برای فروش مستقیم فقط داشتن محصولی خوب کافی نیست؛ شما باید اعتماد مشتریان را جذب کنید تا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند. اولین قدم برای جذب اعتماد مشتری، شناخت تکنیک‌های فروش مستقیم است. با این تکنیک‌های روان‌شناختی، ارتباط بهتری با مشتریان برقرار می‌کنید. در ادامه ۳ تکنیک موثر و کاربردی را به شما آموزش می‌دهیم.
تکنیک ویژگی، مزیت و سود برای جذب مخاطب در فروش مستقیم
براساس تکنیک ویژگی، مزیت و سود، شما باید محصول خود را طوری به مشتری معرفی کنید که دقیقا متوجه شود چه چیزی می‌خرد و چرا محصول شما به دردش می‌خورد:
- ویژگی‌ها: در ابتدا ویژگی‌های محصول خود (ظاهری یا فنی) را بگویید. مثلا باید بگویید: «این کرم مرطوب‌کننده حاوی آلوئه‌ورا است.»
- مزیت: حالا باید بگویید ویژگی محصول شما چه عملکردی دارد یا چه کار خاصی انجام می‌دهد. مثلا باید بگویید: «آلوئه‌ورا پوست را عمیقا آبرسانی می‌کند.»
- فایده: در این بخش باید بگویید ویژگی و مزیت محصول شما چه تاثیری بر زندگی مشتری دارد. مثلا: «بنابراین پوست شما همیشه نرم و شاداب باقی می‌ماند.»
از تکنیک ویژگی، مزیت و سود در انواع روش‌های تبلیغاتی مانند ارسال پیامک استفاده کنید. پیام‌های خود را جذاب، واضح و کوتاه بنویسید تا مخاطب در یک نگاه آن را بخواند. علاوه‌بر این، باتوجه‌به پایین بودن تعرفه ارسال پیامک، این روش یکی از به‌صرفه‌ترین راهکارهای تبلیغات برای فروشندگان و کسب‌وکارهای کوچک محسوب می‌شود.
تکنیک «شما آزاد هستید» برای فروش بیشتر
اگر مشتری احساس کند برای خرید تحت فشار است، هرگز از محصولات و خدمات شما استفاده نمی‌کند. شما باید به مخاطبان آزادی انتخاب بدهید. برای این کار پس از معرفی محصول، به مشتری یادآوری کنید که می‌تواند خودش آزادانه و راحت انتخاب کند.
مثلا بگویید: «اگر دوست داشتید می‌توانم نمونه این کار را برایتان بیاورم، البته تصمیم‌گیری کاملا با خودتان است.» براساس مقاله سایت userlike.com مطالعه‌ای با بیش از ۲۲٬۰۰۰ شرکت‌کننده نشان داده است که این جمله ساده تا ۲ برابر احتمال خرید را افزایش می‌دهد.
برای افزایش فروش مستقیم، در مخاطب حس کمبود ایجاد کنید
اگر مشتری احساس کند محصول و خدمات شما محدود و پرتقاضا هستند، به احتمال بسیار بالایی از شما خرید می‌کند. در واقع همه افراد به‌طورطبیعی نگران از دست دادن فرصت‌هایشان هستند و کمبود محصول یا خدمات را با ارزش بالای آن مرتبط می‌دانند.
برای ایجاد احساس کمبود باید از عبارت‌هایی مثل «فقط تا پایان امروز تخفیف داریم»، «موجودی این رنگ خاص، محدود است» یا «تعداد محدودی باقی مانده است» استفاده کنید. بهترین روش برای انتقال سریع این پیام‌ها، ارسال اس ام اس تبلیغاتی است؛ چون علاوه‌بر نرخ بازدهی بالا، هزینه کمی هم دارد.
معرفی ابزارهای دایرکت سلینگ؛ پنل پیامکی و اینستاگرام
برای موفقیت در فروش مستقیم باید از ابزارهایی خاص برای جذب مشتری، معرفی محصول، گرفتن سفارش و پیگیری ارتباط با مشتری استفاده کنید. ابزارهایی که در ادامه به شما معرفی می‌کنیم نیاز به سرمایه چندانی ندارند، ولی فرایند فروش مستقیم شما را حرفه‌ای‌تر و منظم‌تر می‌کنند:
- پنل پیامکی: با استفاده از پنل پیامکی تخفیف‌های خود به مشتری اطلاع می‌دهید، برای مخاطبان جدید پیغام خوش‌آمدگویی می‌فرستید یا سفارش‌های معلق را پیگیری می‌کنید. فقط کافی است شماره مشتریان را وارد پنل کنید، متن دلخواه خود را بنویسید تا پیام شما به‌صورت‌خودکار برای مخاطبان مدنظرتان ارسال شود.
- پنل crm: برنامه‌های مدیریت ارتباط با مشتری یا crm، برای شرکت‌هایی که با تعداد بالایی مخاطب در ارتباط هستند، ضروری است. با استفاده از این برنامه‌ها، اطلاعات تماس، سابقه خرید و علایق مخاطبان را ثبت می‌کنید و به‌راحتی به اطلاعات هر مشتری دسترسی دارید.
- واتس‌اپ بیزینس: با استفاده از واتس‌اپ بیزینس، پروفایل کاری برای خودتان بسازید و توضیحاتی درباره کسب‌وکارتان بنویسید. با استفاده از این ابزار، می‌توانید کاتالوگ محصولات و پیام‌های خود را برای مشتریان بفرستید. علاوه‌بر این، امکان تنظیم پیام‌های آماده برای ارسال سریع به مشتری هم وجود دارد.
- اینستاگرام: اینستاگرام محبوب‌ترین پلتفرم برای فروش مستقیم است. در این اپلیکیشن عکس و ویدیوی محصولات و خدمات خود را می‌گذارید، قیمت را مستقیما به مشتری می‌گویید و همچنین مخاطبان خود را در استوری از تخفیف‌هایتان مطلع می‌کنید.
میان همه ابزارهای فروش مستقیم، پنل پیامکی یکی از بهترین گزینه‌ها است. توجه کنید که هزینه پنل پیامکی نسبت به سایر روش‌ها مثل تبلیغات اینستاگرامی بسیار پایین‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر است. علاوه‌بر این، ارسال پیامک بیشترین بازدهی را دارد، چون معمولا همه افراد اس‌ام‌اس‌های خود را می‌خوانند.
موفقیت در فروش مستقیم با پنل پیامکی
در این مقاله به شما گفتیم که فروش مستقیم چیست و درباره ابزارها و تکنیک‌های این روش صحبت کردیم. در دایرکت سلینگ فروشنده بدون واسطه با مشتری در ارتباط است. انواع فروش مستقیم شامل فروش تک‌سطحی، D2C و بازاریابی چندسطحی می‌شود. برای موفقیت در این روش‌ها باید از تکنیک‌هایی مثل «ویژگی، مزیت، سود»، «ایجاد حس کمبود» و «شما آزاد هستید» استفاده کنید.
مهم‌ترین بخش موفقیت در فروش مستقیم استفاده از ابزارهای تبلیغاتی مناسب است؛ میان همه ابزارها پنل پیامکی حرف اول را می‌زند. ارسال پیامک، سریع‌ترین راه ارتباط با مشتری است و تقریبا همه افراد اس‌ام‌اس‌های خود را می‌خوانند. اگر به‌دنبال یک پنل پیامکی قدرتمند و حرفه‌ای هستید، پیشنهاد ما پنل پیامکی SMS.ir است. این شرکت با بیش از ۱۵ سال سابقه فعالیت، یکی از باسابقه‌ترین و معتبرترین ارائه‌دهندگان خدمات پیامکی در ایران محسوب می‌شود و امکانات متنوع و پشتیبانی حرفه‌ای در اختیار شما قرار می‌دهد.
اس ام اس مارکتینگ را با SMS.ir رایگان شروع کنید
بدون هیچ هزینه اولیهای ثبتنام کنید، یک خط پیامکی رایگان دریافت کنید و اولین پیامک خود را ارسال کنید...
+98
مطالب مرتبط
